做好終端食品 促銷, 用好這幾招

2017年2月23日第6期        作者:文 / 王詩詠 編 / 宋偉        2017-08-21       

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做好終端促銷能力挽狂瀾

   始于沿海並蔓延至內地的全球金融危機,導致全球“經濟下行”擔憂的加劇,自此, “保經濟增長”成爲了主基調。針對快消品市場而言,下滑的態勢依舊嚴峻,依據凱度消費者指數每天監測“消費者數量、購物頻次、購物籃規模和平均價格”,發現購物籃規模和人均購物頻次最能體現中國消費形態的變化,從 2011 年的人均購物頻次約 92% 到 2015 年的 81%,意味著短短四年時間,中國城市家庭快消品的總客流減少了 13 億人次。購物頻次的下滑在近期內將持續成爲零售商與品牌商的挑戰。

   其中,做好終端促銷是挽救頹勢的一大法寶。所謂終端促銷,是指廠家爲了擴大産品的名聲、擴大或鞏固産品的市場占有率,在零售店處張貼廣告或懸挂廣告橫幅,以刺激消費者購買産品的營銷活動。主要有折價券(或代金券)、兌獎、樣品派送、捆綁銷售、增量包裝等方式。

   促銷的目的不外乎幾個方面:爲了新産品上市的影響力和迅速打開市場;爲了舊産品退出市場降低不良庫存,以防新舊産品矛盾;爲了整體銷量的提升和打擊競爭對手;甚至有可能是爲了反“促銷”而進行的促銷。

   凱度消費者指數的中國區商務總監趙晖在演講中表示: “總體體量當中,大賣場和禮品贈送仍舊算是快消品最重要的消化途徑。尤其是禮品渠道這個份額不可小觑。”這並不是空穴來風。根據凱度消費者指數調研顯示,有 74% 的家庭接受過快消品禮贈;平均每個家庭年度接受禮贈産品的價值約爲 2164 元。

   終端促銷一般會挑選在節假日期間進行。但常規的節假日大多不超過 7 天時間。因此,終端的供貨商從節假日前一個月的上旬參加訂貨會,中下旬開始鋪貨,從進入節假當月直至禮包銷售的高峰期,很快,這股風潮會在節假日之後迅速消褪,産品價格立馬下跌,甚至只能賠錢促銷才能清理存庫,能真正賣貨的時間前後不到半個月。所以做終端促銷,考驗的是終端對于選品眼光、備貨預估、銷貨速度、賣場陳列布置等的綜合能力。

迎合節慶特色的産品更暢銷

   不同時間段選擇不同類型的産品是非常必要的。舉例說夏天比較幹燥炎熱,飲料或者缤紛爽口的果凍會更受歡迎,但在冬季,糕點和堅果類的産品可能會更受歡迎。那麽具體到某個節慶,根據節日的特色篩選主推産品更有助于迎合消費者的購買欲望。

   舉例說,春節作爲中國的傳統節日,極具濃郁年味兒的傳統年貨商品備受消費者的喜愛,爲此傳統糕點的銷量在春節臨近時持續走高。沃爾瑪在不同區域門店推出當地特色糕點,如稻香村蜜麻花、北京禦食園驢打滾、陝西德富祥油茶、福建日光岩酥餅和牛軋糖、成都重慶輝煌桃片以及廣東廣禦園、美佳華、雲南潘祥記等部分商品。據了解,在沃爾瑪購物廣場北京建國路分店,自 12 月以來,糕點銷售就比去年同期增長了 60%。

   其次,年夜飯“雷打不動”地成爲除夕之夜的重頭戲,臨近除夕,幹貨海産、果蔬等在消費者采購清單上的比例持續加重。爲了迎合顧客在新年囤年貨時總會大批量采購的習慣,沃爾瑪將在春節前一周推出大包裝蔬菜,但與平時的價格一樣優惠。

   除此之外,隨著國人消費水平的提升,消費升級的趨勢愈加明顯,且在新年期間更爲明顯,更多消費者對高品質的商品青睐有加。

   並且,臨近春節,米面油等民生商品銷售日漸火爆,如在沃爾瑪華南中西東等區域,幹臘商品的銷售出現了明顯增長。如消費者對預包裝商品的需求不斷攀升,沃爾瑪門店售賣的肉類預包裝商品相比去年增加了 20%。其中,水餃湯圓也是春節熱銷商品,以中高端品牌韓國必品閣的水餃爲例,2016 年銷售額實現了同比 4 倍的增長。

   另外,芥末數據近日發布的數據分析指出,部分品類的銷量走勢已經呈現出春節獨特的增長特性,例如糧油、糖果的增幅明顯上升,成爲春節置辦年貨的重要組成部分。

巧妙搭配禮盒

   除開春節這種比較特殊的節慶,禮包也是許多廠家喜歡推出的,這類組合産品往往看上去有檔次,而且搭配豐富,自己吃或者送親朋好友都很適合。那麽禮包在産品組合上有什麽技巧呢?

   終端銷售走量最大的往往還是性價比較高的那一類。想要走出好銷量,建議可以中端價位的禮盒爲主,並且搭配組合多種品類,高端和低端禮盒産品爲輔。

   舉例說,深圳市全記實力貿易有限公司的銷售經理王先生告訴記者,他們公司代理的丹麥藍罐曲奇是廣東市場上非常受歡迎的一種進口食品,許多企業給員工的年終福利品中都少不了丹麥藍罐曲奇禮盒,特別是 454g 鐵罐禮盒裝的産品,年年都要賣到斷貨。但是不適用于所有渠道,地段相對繁華的商超銷售業績會更好,這跟周圍的居住人群有關。

   另外,也有企業在禮包的設計上增添了一些更加低價實惠的産品組合。杭州姚生記食品是以生産山核桃爲主的堅果炒貨企業,但山核桃屬于高端堅果産品,一個 3斤左右的山核桃禮包就要賣到上百元,爲了適應今年春節的消費傾向,姚生記在禮包産品設計上進行了一些改變。董事長周學軍告訴記者,他們准備了一些組合禮包,將山核桃與普通的炒貨搭配,價格更加實惠。

   一向走高端路線的上海三明食品也在年終禮盒設計上花了許多功夫,使禮品在價格檔次上進行了區隔,雖然高檔的富貴滿堂禮盒賣到 688 元,但同時也有低至 128 元的銀福禮盒和 166 元的大吉大利禮袋等。三明公司副總經理許岚告訴記者,目前在上海市場上賣得最好的還是價格比較居中,比較實惠的200 多元的一系列禮盒産品。

   台尚食品今年也推出了“吉祥滿堂”大禮包,雖然價格僅售 30 元,但是內裝的物品非常豐富。公司營銷負責人說,禮包産品價格實惠,而且容量大、包裝漂亮,可以滿足消費者的送禮需求,花費少又有面子。

   四川香香嘴食品公司曾推出了 一 款 480g 的“紅 紅 火 火 大 禮包”,可謂是香香嘴産品的全家福,內含的産品包括 112 克手撕香辣豆幹、70 克串燒雞汁豆幹、50 克顆顆香豆幹等香香嘴的暢銷産品,還有一張大紅色的年畫。總經理邱俊告訴記者,在禮品設計上,公司一方面要給予消費者豐富的産品和口味,另外更重要的是營造一種濃厚的中國年氣氛。

饑餓營銷、小批多次進貨讓短保食品不愁賣

   在終端銷售環節,如果掌控好動銷節奏,有可能更大地激發消費者購買欲。拿産品性質相對特殊的短保食品蒸蛋糕舉例,因爲保質期短,對于節奏的掌控是否到位甚至直接決定了産品是否滯銷。

   記者曾在成都如蓉一品連鎖專賣店的門店中看到,蒸蛋糕都采取預售的形式,産品到貨之前在各個專賣店提前挂上産品海報,標注産品一句話賣點,比如“爸爸去哪兒了?買蒸蛋糕去了!”這類有宣傳吊旗,再搭配免費品嘗的産品,引起消費者的注意力,再根據消費者感興趣的程度來預估進貨數量。

   短保食品和以前月進貨千萬箱的休閑食品相比,其進貨也顯得更加“小而美”,三五天進貨成爲常態,而一筆單子可能也只有幾十箱。這種精細化的訂貨管理策略就是短保食品必要的操作方式。董宗濤告訴記者: “蒸蛋糕由于含水量高,更加容易變質或者發黴。所以一旦出現滯銷,退換貨的問題是難以補救的。”

   上海三輝麥風食品有限公司營銷總監陳彥告訴記者: “短保食品的配貨頻率根據産品動銷頻率而定,可日配,可幾天一配,最長不超過 4 天,這樣的配貨頻率在以前很少見,以前一般至少半個月配貨一次。”

   這要求終端在操作過程中,對于産品的市場需求量有精准的預估。石強告訴記者: “以前的食品工廠都是大批量生産,但以後很可能會是小批量的生産,那麽訂單的頻次和發貨時間都需要更細致的管控。”保質期的限制倒逼廠商在配送頻率、巡店周期、配貨量上都必須有所控制,他們必須在産品臨期前,在産品的黃金銷售期把産品賣出去,廠家也不可能爲了單純的實現銷量的表面成績,而故意壓貨給經銷商,因爲對他們來說,如果壓貨給經銷商,很容易造成經銷商和終端的庫存積壓,臨期産品不僅讓動銷更加困難,對于品牌也是一大損失,所以一般企業都會很謹慎地把握經銷商的進貨量。陳彥就告訴記者: “比如說一個經銷商預估一天的銷量是 25 箱,我們最多可能會發 30 箱貨,不敢發太多。”同理,終端對于經銷商的配貨量也要謹慎和適度。

達利園的廠商配合戰略解決脹庫煩憂

   達利園原本在義烏有一個全渠道總代理,現在隨著規模的擴張,打算按照品類劃分,再分出兩個總代理來,此消息一放出,許多經銷商都爭先恐後去競標。

   在大家普遍反饋“生意不好做”的時候,達利園緣何能吸引經銷商?

   在義烏的經銷商樓俊平看來,這是因爲達利園的政策很人性化,並且很靈活,可以隨著市場的情況及時更新調整。並且,配備的人力支持以及費用核銷都很合理,經銷商是切實能夠感受到達利園是在“齊心協力打造市場”。

   首先,達利園的品牌知名度不錯,這是先決條件。消費者認知度很高,所以鋪貨推廣相對輕松。

   舉例說明,如果給業務員設定“每人每月 6 萬元的業績指標”,並不難達到,因爲達利園有品牌和渠道基礎,基本上業務員只要勤快點去“跑市場”都能夠“夠得著”成績。當然獎金也豐厚,做得比較好的業務員單月最高能有 60 萬的銷售業績,獎金提成獎勵都能約有 18000元。所以業務員跑市場的勁頭也很足。

   在這個基礎上,達利園在每個區域配備了 9 個人。

   這9個人是由廠家招人、培訓,分配到當地的經銷商總代理手下,並且針對業務員的要求必須是有 3年以上的食品行業推銷經驗,因此業務員上手都非常快。

   公司給這 9 名人員支付基礎底薪,由經銷商調配做市場。並且這 9 個人每月有不低于 6 萬元的業績指標,一個月單靠廠家的團隊就能夠做到 50-60 萬,且業績指標歸屬于當地經銷商。經銷商只需要每月給業務員支付提成獎金,相當于在自己團隊之外,有了一幫“助力者”,總體的營業額自然喜人。區域達到一定的指標,經銷商還可以領取返點政策。

   達利園在人力物力上的支持還會增加。據樓俊平了解到,達利園在義烏市一年做到 5000 萬很輕松,很大一部分功勞是因爲配備了四十幾人的團隊助力。並且第二年在選出一個新的品類總代理之後,會再增添 10 人左右。

   這正是廠商協作的表現。如果廠商都願意多付出一點,“脹庫”現 象 也 許 就 能 夠 有 所 緩 解吧!


新品頻試吃,老品會員制

   在西安有這樣一家商貿有限公司,立圜商貿,是西安市場大型終端的休閑散裝産品專業供應商,入駐了華潤萬家、新百、沃爾瑪這幾個連鎖系統,業務範圍已經覆蓋了西安一半以上的商超,服務網點約上百家。

   之所以與衆多終端合作穩固,最有吸引力的就是這家商貿公司能夠給商超帶來源源不斷的客流量。立圜商貿對于公司所運作的品牌推廣,大致分爲兩大類:新品的推廣、老品的提升。

   具體講來,針對新産品,以宣傳和做市場教育爲主,采取的手段也是較爲常見但也快速有效的方法,即免品試吃、特價、搭贈小禮品、與成熟老産品捆綁銷售等。

   而針對老品則要快速提升上量和加強回頭客的購買率,立圜商貿采取的措施是以會員制的積分兌換爲主。立圜商貿跟商場洽談,取得了獨立專櫃的聯營資格,類似于商超裏面的店中店,消費者可以在立圜的專櫃消費一定金額之後成爲其專屬會員,其後就有積分返利、不定期打折促銷等優惠。截至目前,回購率達到 90% 以上的熟客會員已經達到了兩萬名左右,而購買一兩次的初始會員的體量在四五萬左右,這樣的購買力的確驚人。

   當然,立圜商貿也是“舍得孩子才套得住狼”的典型,由于散裝食品的品牌知名度相對于預包裝産品較弱,這個品類的屬性本身就是“即興購買”爲主。因此,大力的促銷是維系回頭客的一大法寶。

   公司會按照系統劃分來做推廣促銷,比如華潤系統,一個月之內大型的促銷活動高達 3-4 次,小型促銷更是每周末都有。促銷的體現就是定制有陣容和美觀度的展櫃、堆頭、挂網以及海報等,還包括給消費者搭贈的定制小禮品,比如印有 LOGO 的購物袋、紙巾、水杯等常見又實用的生活小禮品。

   都知道,促銷是需要費用支持的。在這個領域,除了立圜商貿自己在促銷上的支出,廠家和商超也都會做一定的費用支持。采訪中得悉: “大體來看,廠家與商超的支持和自己公司的促銷支出,占比大約是 2:1:7。也就是說,大部分的促銷費用都是由立圜商貿自己支出。”而每年花費在促銷這部分的費用,能占據立圜商貿每年毛利率的 10%-12%,立圜商貿肯在促銷上花費的“血本”在整個西安市區當中都少見。

廠商聯動的“百日大戰”

   在固定時段內,想要快速提升動銷效果應該如何做?泉州新南方商貿以實際案例爲您展示動銷過程中可以運用的技巧。

   泉州新南方食品貿易有限公司的總經理柯婷婷曾經爲自己的團隊策劃了一場“百日大戰”,自春節向前倒計時的 100 天開始,讓團隊配合泉州 600 多個終端網點一起做動銷。

   百日大戰的活動涉及到新南方所能覆蓋的 600 家終端網點。按照片區進行網點劃分,新南方所代理的三十幾種品牌全部同時上貨。具體的執行辦法是,參與到百日大戰的業務員除了自己公司固有的業務員還有廠家派過來的,大約共 28 人,每人定點負責 20 多個終端網點。

   與終端接觸的銷售人員,他們需要做的事情很雜,涉及到跟商超談年度合同、鋪新品、爭取特殊陳列、促銷、理貨、盤點、結賬等等。

   新南方會根據各網點去年同期銷量做一定比例增長來制定考核標准,同時每日公布各小組銷量,形成火熱的競爭氛圍。每天,內勤都會把送貨量、鋪新品的門店數、陳列、促銷的情況向團隊通報,並表彰增長突出者。除了每日結算,不定期進行階段性工作小結,大家共同溝通交流實戰心得。

  除了銷量,考核的項目還包含各終端陳列優化、品類數量、供貨速度等方面。比如“創新陳列”這一項雖然沒有可量化的標准,但可以根據誰能用最低的成本擺出最顯眼的堆頭並且取得最佳的銷售成果去衡定。

   舉個例子來講,常規的經銷商進場想要買個地堆動辄上千元,但一到期商場就會將其撤下,能否取得好的效果商超並不負責。新南方的員工就利用自身的優勢去降低成本。如果是具備暢銷實力的知名品牌就盡量爭取免費陳列,比如李錦記會在給經銷商供貨的過程中 20 件搭贈送一件用做補損,但是不可以退貨。業務員就把這優惠直接讓商超享受,商超爲了不積壓貨物就會盡力地完成銷售。

   即使新南方最初買到的陳列位置不好,但是依靠促銷和導購員的努力,會很快進入暢銷金榜,銷量好了商超就會自動給你一個好的位置,這就會進入良性循環——好的陳列、好的促銷、好的銷量,業績自然扶搖直上。

一年半突破一個億的成長路徑解析

   你可能會羨慕馬大姐的手撕面包單品單店日銷上萬元,上市僅僅一年半,單品銷售額已經突破一個億,已經榮升爲公司重要的戰略大單品。卻不知道他們的好成績並非一日鑄造。這源于廠商與終端聯動,才達成如此的好成績。

   馬大姐的手撕面包是 2015 年3 月份剛剛推出的新品。最初被引爆,源于河南大張超市的活動。據馬大姐的品牌企劃總監楊學寶介紹說: “5 月份,在大張超市做了三期促銷活動,居然在單月單門店就銷售出了一萬箱的好成績。”

   隨即,公司層面把業務人員的銷售目標、激勵政策、促銷資源,都朝手撕面包單品開始傾斜,預期 6月份能在全國賣出 6 萬箱的産品。讓人驚喜的是,一個月之後盤點,出貨量居然接近目標的兩倍——達到接近 10 萬箱貨。

   由于馬大姐公司自從 2012 年就開始執行一個政策——即所有的銷售人員在周末必須下沉到該負責區域的商超去做品牌推廣,相當于到超市做導購員的工作,與消費者溝通了解市場反饋的同時助力銷售,至今已經是推廣至第四年。由于手撕面包已經嶄露頭角,因此公司總部決定從 7 月份開始持續到 10 月份,把手撕面包的推廣任務嫁接到終端動銷中。

   有了接地氣的推廣,促銷人員能及時了解到市場上的一手反饋,很快摸清楚在什麽區域的更受消費者歡迎,也會分析和針對消費者做溝通去了解銷量偏弱的原因。

   同時,公司加大了推廣力度,馬大姐公司總部也針對商超的特色陳列更花心思,包含挂網、地堆、海報等齊上陣。由于有了陳列陣容,很容易吸引消費者的目光,加之售貨員的引導,銷量上升很快,超市也非常高興,因此能夠給馬大姐留出更好的地堆位置,每一個堆頭陳列都是有講究的,擺放的角度、高度都是符合大部分人體的最佳視線,也很方便成年人和小朋友隨手取走放進購物車。

   這一系列改革的動作看似微小,但銷量的提升是很明顯的。雖然在九十月份已經開始進入糖果的銷售旺季,但手撕面包的增速依然持續飙升。據楊學寶介紹說: “公司內部針對業務員的考核,是每個月成績人均超過 3000 就會有獎勵。在當時七至十月持續有 200余人獲獎,累積獲獎次數爲 500 多次。也就是說門店單月銷量超過3000 的門店已經超過 500 家了。”

   比如河北省唐山市的大東方購物中心、興海購物廣場等都紛紛突破了月銷售 5000 元的好成績。

   隨 之 豐 富 産 品 線 至:散 稱、80g、360g、800g、1.2kg 等,口 味也從原味增加了一個香蕉牛奶味。然後進入 2016 年開始,馬大姐針對手撕面包等産品,再次實施了“千鄉鎮、萬網點”,“飓風行動”、“周末經濟”、 “手撕會戰”等促銷拉動,同時以手撕面包爲代表的馬大姐産品,一度亮相北京國際女子馬拉松、上海徒步馬拉松、長城馬拉松等,還有國慶懷柔音樂節、金鼠標盛典、虎嗅大獎賽、IAI 創享節、金觸點國際商業創新峰會、卡酷少兒春晚、滴答拼車等數百場各類互動,同萬千消費者開啓親密體驗交互。

   2016 年 8 月,馬大姐食品 &同程旅遊宣布正式達成戰略合作關系。在馬大姐食品執行總經理馬立凱和同程旅遊商務總監嚴浩的簽字下,十億資源戰略合作正式。從簽約起,購買馬大姐金牌單品手撕面包的同時還能有機會贏取全國各大旅遊景點門票、價值4999 元的豪華郵輪遊大獎。作爲本次戰略合作夥伴,同程旅遊提供了價值過十億元的豐厚獎品。

   目前,馬大姐手撕面包在多維度立體整合營銷拉動下,在湖北宜昌雅思購物廣場宜都店,馬大姐金牌産品手撕面包單天單品單店銷售突破 8000 元;廣東大浪萬盛店,馬大姐金牌産品手撕面包當天單品單店銷售突破 8000 元等等;信陽西亞馬大姐金牌産品手撕面包單天單品單店銷售突破14000 元;在華東大潤發馬大姐金牌産品手撕面包單天單品單店銷售突破 16000 元;在華北馬大姐金牌産品手撕面包單天單品單店銷售突破 20000 元……楊學寶如是說。

亮眼的陳列能拉升 70% 的購買力

   對于散貨來說,吸引顧客的除了促銷,還有很重要的一點就是“亮眼的陳列”。一位有經驗的經銷商張小利認爲,“陳列對于散貨銷售的促進作用高達 70%,如果陳列不好,再好的産品都不管用。”

   該公司成立了一個“産品推廣部門”,其 60% 以上的精力用來研究如何做出更好的陳列。公司要求每一次大促活動都必須隨主題更換一次陳列,基本上半個多月就有一次改變,調整涉及的方面有展櫃高度、産品陳列方向、新穎度和美觀度等。

   以元旦爲例,對散貨銷售商而、言,元旦是一年當中最重要、出貨量最大的時段。對于洽洽、正林、金鴿等炒貨品類來說,年節時分的銷售業績甚至能夠占據全年的70% 左右。

   因此,散貨陳列的重要性不可小觑。而散貨陳列跟預包裝産品的陳列要點不同,有些預包裝食品可以根據自身的盒裝、袋裝形狀不一樣,定制出更多的花哨造型比如坦克、孔雀等。但散貨的陳列要點,最關鍵是要考慮顧客購買的方便性和流轉性。更看重的是在空中和櫃面周圍的布局,既要吸引眼球,還不能影響購買視線和角度。

   有了好的陳列,再有導購員的熱心推銷,很大一部分消費者會産生購買的欲望。張小利深谙此道,因此長期固定的駐店導購員也少不了。在公司的銷售部門中,固定的促銷導購員就有 200 多名,長期駐紮在各大商超門店當中。每逢周六和周日,還會額外增配兼職促銷人員。

   對他們來說,工作可不止是促銷導購那麽簡單。立圜的散貨專櫃相當于是獨立于商超系統之外的聯營銷售形式,因此補貨、盤點等工作全都由駐店的導購員包攬。“每個門店都是分銷的庫房,每個店的導購員都有經銷庫存表,每天需要清算整箱産品來預算進貨量,每個月還必須有一次大盤點,需要把貨架上的所有産品清算一遍。”

   該商貿公司有固定的物流配送部門,自有配送車輛能夠滿足西安市區內 80% 左右的配送範圍,西安市區之外的部分會采取與大型物流公司合作的形式。原則上,物流配送每周給各分銷點發兩次貨物,基本能夠滿足分銷店的需求量。當然,駐店導購員會根據實際情況對備貨情況更詳細地把控,比如遇到年節旺季就需要提前備貨。

   一般情況下公司做一次促銷,目標就是老品的增長率要比同期上漲 20% 左右,新品則根據入市的不同階段性,定制 10%-100%的增長目標。每一次促銷活動都有內部競賽比拼,以店爲單位、以小組爲單位、以業務人員的管理區域爲單位均可。

   競賽過後,成績好的公司會給予獎勵。據張小利透露,在員工福利方面,公司一直屬于大手筆,員工的薪酬待遇水平基本上比同行高出 15%。除此之外還會有定期的員工培訓和旅遊等,因此員工流失率比較小,“同樣的産品、同樣的陳列、不同的促銷人員,銷售結果的差額是翻倍的,公司的一切政策都以積極配合一線員工爲導向,因此,在公司任職 7 年以上的人占公司總人數的 30% 以上。”

   目前,該公司網點覆蓋西安市半數以上的商超系統,公司業績增速每年超過 10%,除了做好西安市場,更是將業務範圍拓展到了河南、甯夏、甘肅等周邊省份、地區。

以低廉價格打頭陣的陳列法則更能圈住人氣

   如何占領市場,把握客源,一直以來都是超市密切關注的問題。超市通常使用的促銷手段之一爲低價打頭陣:將若幹件利潤較低而消費群面較廣的商品(比如大米、雞蛋等)以超低折扣出售,從而使消費者認爲該超市商品的價格比其他超市低的假象,讓消費者購買這些便宜的商品的時候,順帶把其他商品也買好了,從而刺激消費者的消費欲,根據超市一站式購物的消費特點,並以此帶動銷售額的整體增長。通過小部分廉價商品來吸引客流,從而帶動其他商品的銷售,這是超市慣用的促銷方法。可是現在這種固定商品的打折對消費者的吸引力逐漸減弱,消費者往往更關注其需要的商品促銷信息。

   尤其在節假日期間消費者的消費願望更強烈,消費決策更迅速,每逢佳節人人企盼大吉大利,購物也希望討個“口彩”,求富貴,祈平安。買氣氛、買感覺、買服務、買實惠。喜慶歡樂氣氛大大刺激了人們消費的欲望和沖動

   比如春節期間,有些超市會在顯眼位置特意開設年貨一條街或年貨專賣區,各個商品的櫃台前也都擺上了各種春節禮盒,“滿300 減 50”、“千萬紅包趴”等打折促銷的海報更是琳琅滿目,營造出了喜慶的過節氛圍。

   因此節假日的促銷降價、捆綁、贈送、換購等幾種形式可以通過多種信息溝通方式層層遞進地接近消費者達成銷售目標:對賣場內貨架、堆碼陳列、POP 布置、環境氣氛等進行生動化布置,提示消費者有關促銷活動的信息。在銷售生動化過程中必須注意突出主題,一目了然。