金牌講師·韓亮:顛覆是最好的創新

2017年8月16日第19期        作者:文/楊靜 編/羅莉        2017-08-16       

   隨著互聯網的發展,跨界成了時髦的事,星巴克可以買到酒了,農夫山泉賣鮮橙了……顛覆傳統似乎成了創新的一個入口。而本文的主人公韓亮,從 2003 年成立山東合效策劃以來,十多年的時間,一直專注于營銷全案,商業模式規劃,采用“策劃方案 + 協助執行”,深度服務了200 余家客戶,其中包含 30 家上市公司。開創這份事業的人應該說夠“牛”吧,然而,他卻在人生的路上不斷顛覆自己的過去,以創新的思維開創新的事業。這不,這位快消品行業的資深專家,這五年來十分低調,他一頭紮進黑茶的世界,去開創一個更大的未來。

   “一個立頓紅茶,一年可以賣到上百億,茶作爲中國國粹的四大名片之一,卻面臨自主品牌少,競爭格局亂,企業大小不規範等問題。”這對于擅長營銷的韓亮來說,似乎找到了新的用武之地。

二十年“系統營銷”成就非凡眼界

   20 年前,韓亮開始從事營銷策劃,到 2003年自己創業,很快成爲中國第四代策劃人的傑出代表之一。

   所謂的營銷叠代劃分: 第一代多沿襲中國台灣、日本的策劃技術;第二代以點子取勝;第三代以戰略式策劃方案爲專長,第四代接受良好教育,系統思考,全局策劃,又擅長實戰營銷。韓亮見證了中國策劃從萌芽到逐步發展壯大的全過程,更是率先提出“系統營銷”理論。擅長高層設計,商業模式、營銷模式創新,營銷策略與實踐,關注中國本土企業成長,注重實戰與實效,成就了其非凡的商業眼光。

   而他從乙方到甲方的轉變,還是源于一餅“黑茶”的緣分。

在孝心中發現的“藍海”

   作爲山東人,生長于孔孟之鄉,“尊老愛幼,樂善好施,父慈子孝”是韓亮做人的本分。當自己生活水平提高了,回家總會給父母捎點禮物。“記得有一次我給父親帶了一盒好茶回去,記得過期了都沒喝。我當時以爲是老父親太節省,舍不得喝這麽貴的茶,第二次帶茶回去的時候,故意把奢華的包裝去掉,就給他一個光袋子,說,這是朋友送的,我喝不過來,讓父親喝。”又過了一段時間,韓亮回家特地關心了一下上次送的茶葉,結果父親還是沒怎麽喝。

   他覺得很奇怪,就問: “爸爸,這茶不好嗎?”父親說: “不是茶不好,人上年紀了,喝了茶胃不舒服,晚上也老失眠……”

   韓亮找到了父親不喝茶的原因之後,一心想給爸爸找一款好茶。

   一個偶然的機會,他去廣西出差,有朋友送給他一些散茶,其中就有黑茶,朋友說 :“這個茶好,養胃,減肥,降三高……”好處一大堆,韓亮半信半疑,帶回去送給父親。

   過了兩月,他再次回家的時候,發現父親正喝這茶。一問才知道,這茶老父親很喜歡,喝了胃不痛,也不失眠,血壓也穩定。

   父親的親身體驗,讓韓亮發現黑茶真是個寶貝。他想,現在大衆的消費能力都在提高,關注健康,關注長壽,黑茶這東西,真的是很有前景。于是一頭紮進去,專心搞黑茶的研究。

顛覆傳統格局,統一六大門派

   黑茶作爲有養生效用的茶,在中國有六大核心産區,也形成了六大門派:中國黑茶有雲南普洱、廣西六堡、湖南安化、湖北青磚、雅安藏茶和陝西茯茶。

   一直以來,這六大産區關于“源頭”的爭議就沒有間斷。意識到門派之間較勁的內耗,會拉低黑茶形象,同時杜撰不實信息誤導消費者,韓亮做出一個決定,顛覆過去散、亂、差的格局,要做一個品類統一與創新。隨後,他自創高端品牌——黑六黑茶橫空出世,上市之後,立刻吸引了衆多目光,甚至很多人預訂起了茶。他說: “酒故道廣,茶亦德素。黑茶醇厚,讓人回味無窮。就像一位睿智的老者,乍一看似乎不那麽起眼,而當你走進他內心,你就會發現,他全身都散發著智慧的光芒。所以,很多人愛黑茶,願意結識黑茶。”

   每個行業,初看隔行如隔山,真的深入進去,其實是有相通的地方。韓亮用四年的時間走訪茶園,遍訪名師,學習學習再學習,發現黑茶裏面有很多值得研究的內容。韓亮說。爲了給客戶提供真正的健康有機茶,韓亮的選茶也近乎苛刻。

創新選茶法,只爲保證高端品質

   爲了找到好黑茶,韓亮帶著他的選茶團隊,與衆多茶專家一起,事必躬親,從茶園到加工過程,嚴謹到每個細節。

有雞的茶園才是有機的

   作爲在識黑茶、選黑茶道路上走了五年的懂茶人,作爲跑遍了中國六大黑茶基地的尋茶人——韓亮說:“選茶是第一道關。而很多標准都是我們附加做的。這在茶行業完全是一種創新。比如,如何看這個茶園是否是有機的?一是有機茶樹在生長過程中,完全不能使用任何工業化肥、農藥、植物生長調節劑等工業合成藥劑,而雞對藥物的抵抗力較弱,茶園有雞,這相當于在國標檢測的基礎上更添了一份安全保障;二是茶園裏養雞實際上是一種殺蟲與施肥相結合的方式,雞可以啄食害蟲,雞糞又能增加土壤肥力,減少有機茶園施用農家肥及對害蟲的生態誘捕,讓茶樹在更自然的環境中生長發育。”

“80 歲”選茶法

   一般的選茶方法,一般可見的無外乎觀茶、樹、茶葉,品茶香等,但這些往往會因爲一些有意的作假而失效;也有一些業內人爲了維持生意,而不把具體的方式告訴別人,保持一份神秘感,再用這種神秘感去獲取更大的利潤。

   韓亮除了“有雞的茶園才是有機茶園”,還有“‘挖一立方土’選茶法”和“‘80 歲’選茶法”等。

   所謂的“80 歲”選茶法,就是看茶農家裏有沒有 80 歲老人。黑六選茶,是由他和幾位茶專家一起到茶園,除了看茶、品茶,還要住到茶農的家裏。一是,看看家中上年紀老人的身體狀態。老人的身體狀態依然健朗,從一定層面上來說,這家的茶是不錯的。二是,在與茶農的朝夕相處中,感受一些人品性格方面的東西,父慈子孝、禮貌友善等,對家人、對外人都打心眼裏好,對茶能不好嗎?

   “看人是最難的,我做了 20 年營銷策劃、幾年老板養生茶,與各種各樣的人接觸,對人性多少是有了解的。”韓亮說。

    三是,在這個過程中,如果有施用化肥的情況,其實是可以看出來的。一些殘留物、包裝袋、施肥工具等一般是會被放在家中的。

   “有人說我們苛刻,甚至說奇葩,但是對于黑六來說,這種方式裏包括的三點是必須完全滿足的。我不是說其他情況下的茶就一定不是好茶,比如萬一這家沒有上了年紀的老人呢?怎麽辦?那我們一定是不選的,甯可錯過,這是原則。當然,80 歲選茶法只是一種方法,更准確地說,是一個偏門,是一個附加標准。很多常規的方法我們同時在使用,但是每種方法都有原則,沒有變通。”韓亮侃侃而談。

   這種嚴苛的選茶法,成就了黑六黑茶高端的品質。在韓亮的商業理念中,他一直堅持“成人達己、利他共贏”的原則,而用高標准嚴選出的高端黑茶,就是他“成人”與“利他”理念的一種表現。

顛覆傳統營銷實現“成人達己、利他共贏”

   黑六的定位是老板養生茶,就是要做服務于辛苦工作的商務人士的養生黑茶,致力于養生,自然關注茶品質量與安全性。老韓也是愛茶之人,深知品一杯好茶對于精神和身體的意義。對于韓亮來說,黑六黑茶能獲得突破性的關注是意料與情理之中。

   在這個不缺産品的時代,好的産品有了,怎麽實現商業價值。韓亮作爲系統營銷的實踐者,顛覆傳統分銷模式,創建了一套嶄新的

玩法。

   “五年前,我偶然走進了廣西六堡鎮,知道了黑茶這個名字,從此就迷上了黑茶。在這五年裏,行程數萬公裏,花了十多萬銀子,跑遍了中國黑茶的六大基地,遍訪了數百位專家、非遺傳承人、協會會長和著名茶廠。待過很多讓人流連的地方,也帶回了黑茶六大門派核心小産區的好茶,結識了茶行業裏的巨人,學習總結了很多識茶、選茶的方式,黑六體制下也有了一批相互信賴、志同道合的合夥人,很幸運。”韓亮說。

   目前,黑茶的銷量正以每年 50% 以上的速度遞增,老黑茶的價格也在以每年 20% 以上的速度增值,黑茶的投資價值、飲用價值不斷地被高端人群所接受。韓亮開創性地通過社群營銷 + 合夥人制度,讓黑六黑茶一上市就實現了客單量 10 萬元的紀錄,更是創造了 24 小時建立 500 人社群的營銷神話,得到了一衆“合夥人制”下一級代理商們的信賴。

   如何讓更多人在黑茶中受益是要思考的第二個問題,傳統代理商分銷?實體店的存在,增加代理商成本,創業門檻低,必然會阻礙很多人的創業夢想;各級代理商的存在,又加大管理成本,消費者成交價必然較高。傳統直銷?三級分銷,甚至五六級分銷,導致最終茶葉價格虛高。結果只有塔頂的人能賺到錢,其他人的夢想都變成了泡沫。這不是黑六黑茶創立的初衷,不符合韓亮先生的經營理念。敏銳的商業嗅覺、20 年指導營銷經驗、對消費者與市場的准確把控,最終在消費者、互聯網、社群經濟、共享經濟、股權激勵、圈子爆破、阿米巴經營等多項運營模式的基礎上,去粗取精,黑六黑茶確立了“合夥人制”——一級分銷,低門檻、高收益、無風險。真正做到了“利他”。其合夥人、客戶都給予了超高評價。

   除了商業模式的創新,在飲用方式上,韓亮也在不斷創新,他獨創了“煮茶法”。這個煮茶,當然不是將茶葉投注于茶器烹煮,而是“蒸餾法”,即水與茶分離,靠沸水的蒸汽蒸茶,茶液集于蒸茶器。這種方式出湯更加明亮,口感醇厚甘爽。在黑六的圈子裏,愛黑茶的茶客們每人都有一把黑六的煮茶器。

“一帶一路”走出去思想與文化要先行

   伴隨著“一帶一路”的提出,很多企業紛紛走出去,尋找商機。韓亮坐鎮策劃,爲各個企業出謀劃策,同時也以實踐豐富理論。

   7 月 17 日 -18 日,其作爲黑六黑茶的創始人受到泰國皇家大學的邀請,參與中泰經濟文化交流研討會。韓亮先生認爲“‘一帶一路’走出去,思想與文化要先行”。研討會上,韓亮做了主題演講,從“道、法、術、器”四個層面對系統營銷進行剖析講解,並將黑六黑茶作爲茶禮贈予泰國皇家大學院長。院長一方面對這份來自中國的禮物愛不釋手,一方面表示將向中國學習互利共贏的理念,樂意爲黑六黑茶進入泰國奉獻力量,助力推動中泰經濟友好發展。

   從專業營銷策劃到黑茶商業模式創新,韓亮的跨界可以說是相當“6”了。正是因爲有專業的營銷實戰積澱,有精通業務並深具把控力的領導人,黑六才能在孕育期就贏得一衆企業經營者、餐廳老板等各行業人士的支持,紛紛預定“合夥人”席位,以期獲得一個更大的未來。對于未來,韓亮還有一個更大膽的想法,開辦中國第一家“洞藏黑茶銀行”,讓黑茶的價值能隨著時光的流逝越老越珍貴。

專家簡介

   韓亮

   中國策劃專家委員會副秘書長、中國食品頂級專家團成員、中國茶業商學院特聘教授。曾主導策劃的成功企業 200 多家,包括龍大食品、西王集團、隆力奇、茅台集團等。著有《系統營銷》等專業著作。目前深入對中國黑茶的研究,致力于統一黑茶六大門派,做中國黑茶領域的第一個全品類品牌。